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Beim Deutschen Versandhandelskongress vom 30.09. – 2.10.2008 in Wiesbaden werden sich Europas führende Top-Unternehmer, Top-Manager und Führungskräfte für Versandhandel, Dialogmarketing und E-Commerce treffen, um über die Zukunft des Versandhandels zu sprechen. Dabei werden neue Strategien und Konzepte präsentiert, Preise verliehen und zukünftige Perspektiven für den Versandhandel aufgezeigt.

 

Gimahhot hat es sich nicht nehmen lassen vorab einige Teilnehmer der Veranstaltung zu interviewen. Nach Martin Peters haben wir mit Harald Ernst gesprochen, dem Geschäftsführer von BuyVIP, einer Plattform, die sich u. a. durch zeitlich begrenzte Verkaufsaktionen von hochwertigen Designermarkenprodukten und exklusive Mitgliedschaft auszeichnet.

 

Vielen Dank für Ihre Bereitschaft zu diesem Interview, Herr Ernst. Da wir uns schon langsam auf den Versandhandelskongress 2008 einstimmen und gesehen haben, dass auch Sie als E-Commerce-Experte dabei sein werden, haben wir einige Fragen an Sie vorbereitet. Auch wenn Ihr Sortiment momentan mit dem unseren noch nicht so gut zusammenpasst, kann sich das ja ändern.

Gimahhot:	Vielleicht könnten Sie zunächst am besten ein paar Worte über sich selbst und Ihre Firma BuyVIP sagen.
Ernst:	Gerne. Nach dem Vorbild von vente-privee haben Gustavo Garcia und Gerald Heydenreich im Mai 2006 BuyVIP gegründet. Die beiden kennen sich aus ihrer gemeinsamen Zeit bei der Portum AG. Im November 2007 bin ich als Geschäftsführer zu BuyVIP gestoßen, wo ich seither meine Vertriebs- und E-Commerce-Erfahrungen einbringe. Europaweit haben wir mittlerweile mehr als 2 Millionen Mitglieder und überzeugen täglich zahlreiche neue trendbewusste Modefans von dem Club-Shopping-Konzept. Allerdings kann nicht jeder an den zeitlich und mengenmäßig begrenzten Verkaufskampagnen teilnehmen. Nur wer von einem Mitglied eingeladen wird, erlangt Zugang zum Shopping-Club und kann so Markenartikel zu einem reduzierten Preis oder Produktneuheiten erstehen. Mit über 300 Top-Marken wie Calvin Klein, Ed Hardy, Diesel, Adidas, Puma, Nudie, Gucci oder Fendi haben wir bisher zusammen gearbeitet. Neben den Herstellern konnten wir auch Bertelsmann von BuyVIP überzeugen. Seit Anfang Juli ist der Venture Capital Arm, Bertelsmann Digital Media Investments (BDMI), ein strategischer Partner von uns.
Gimahhot:	Ihr Geschäftskonzept liegt momentan ja sehr im Trend, das französische Vorbild vente-privee.com ist eines der großen Gesprächsthemen auf allen E-Commerce-Veranstaltungen des Jahres. Allerdings hört man mittlerweile auch kritische Stimmen: Die Retourenquoten sollen sehr hoch sein.
Ernst:	Natürlich haben wir auch Retouren. Im Internet Kleidung zu bestellen, birgt von Anfang an das Risiko, dass die bestellten Waren unter Umständen nicht passen, schließlich kann man die Kleidung vorher nicht anprobieren. So erkennt man erst zu Hause, ob die Hose richtig sitzt, das T-Shirt lang genug ist und die Sonnenbrille einem auch wirklich steht. Da wir ausschließlich mit Top-Marken zusammenarbeiten, sind die Rückgaben der Mitglieder aufgrund von Qualitätsmängeln marginal. Wir sind bestrebt, diese Quote so gering wie möglich zu halten und suchen uns deshalb gezielt die Marken aus, mit denen wir zusammenarbeiten. Wenn wir nicht von der Hochwertigkeit der Produkte überzeugt sind, bieten wir sie auch nicht unseren Mitgliedern an. Schließlich wollen wir ja, dass sie nicht nur einmal bei uns einkaufen.
Gimahhot:	Wird damit nicht das B2B-seitig gepriesene Konzept des schnellen und restlosen Posten-Abverkaufs konterkariert?
Ernst:	Im Vergleich zum Versandhandel ist die Retourenquote bei BuyVIP sehr gering und daher kein Problem für uns. BuyVIP stellt mit den hochwertigen Darstellungen eine Alternative zum Restpostenverkauf dar. Eine Alternative, an der die Marke beteiligt ist.
Gimahhot:	Im Gegensatz zum Vorbild vente-privee sind Sie und auch beispielsweise Brands4Friends nicht wirklich geschlossene Communities, man kann sich auch selbst direkt anmelden, ohne von einem Freund geworben geworden zu sein. Glauben Sie nicht an die Viralität des Konzepts oder was hat Sie zu diesem Schritt veranlasst?
Ernst:	Auch bei vente-privee kann man sich mit ein bisschen Recherche ganz einfach selbst anmelden und muss nicht erst auf eine Einladung warten. Das virale Wachstum macht nur 35 % aus. Daher ist es wichtig, auch andere Wachstumsmöglichkeiten zu nutzen. Wir wollen die von uns angebotenen Produkte ja auch verkaufen.
Gimahhot:	Inwiefern unterscheidet sich Ihre Zielgruppe von der eines klassischen Modeversenders wie beispielsweise OTTO?
Ernst:	Von der Grundausrichtung der Zielgruppe unterschieden wir uns sicherlich nicht so sehr von Otto. Unsere Zielgruppe sind trendbewusste, internetaffine Shopping-Begeisterte zwischen 20 und 40 Jahren. Allerdings unterscheidet sich die Art und Weise des Einkaufens beim Versandhandel und BuyVIP sehr. Bei Otto habe ich bisher weder Fendi-Handtaschen, noch Gucci-Brillen oder Seven for all Mankind-Jeans gesehen. Wir verkaufen ausschließlich exklusive Labels, Otto ist im Gegensatz dazu auch anderen Marken gegenüber aufgeschlossen. Daher sprechen wir speziell Gruppen an, die Wert darauf legen, First-Class-Brands zu tragen, dabei aber auf den Preis achten – die so genannten „Smartshopper“. Außerdem kann man sich den Otto-Katalog jederzeit zur Hand nehmen und das gewünschte Produkt bestellen, während die Verkaufsaktionen bei BuyVIP zeitlich und mengenmäßig limitiert sind. Nur in einem bestimmten Zeitraum kann man die Waren erstehen. Ist dieser verstrichen oder sind die favorisierten Teile ausverkauft, kann man sie über den Shopping-Club nicht mehr beziehen. Das Einkaufs-Verhalten ist ein ganz anderes: die Mitglieder schauen, welche Aktionen laufen und schlagen bei Interesse direkt zu. Da die Aktionen bei Otto auf längere Zeit angelegt sind, kann man auch drei Wochen später noch die Turnschuhe kaufen.
Gimahhot:	In Spanien ist BuyVIP wohl Marktführer. Gefühlt liegen Sie in Deutschland allerdings relativ weit hinter Brands4Friends zurück. Wie schätzen Sie das ein, wann werden Sie zum Überholen ansetzen?
Ernst:	In Spanien sind wir tatsächlich Marktführer und in Deutschland teilen wir uns mit Brands4Friends diese Position. Generell machen wir uns bei Unternehmensentwicklungen nicht von Konkurrenten abhängig. Unser Ziel ist es, den Shoppern die besten Kampagnen zu den günstigsten Preisen und einen optimalen Service zu bieten. Wir glauben, dass das auch unsere Mitglieder schätzen und unsere Community deshalb immer größer wird.
Gimahhot:	Was sehen Sie generell als Trend für die E-Commerce-Branche im nächsten Jahr?
Ernst:	Ich denke, dass mit zunehmender Bekanntheit die Shopping-Communities und Live-Shopping-Portale zu festen Größen im Internet werden, die nicht nur die Bedürfnisse der Verbraucher befriedigen, sondern auch den Herstellern Vorteile bringen, indem sie ihnen Restbestände abnehmen.

Vielen Dank fürs Gespräch, Herr Ernst, und weiterhin viel Erfolg mit